Construisez une relation commerciale solide

En ces temps de récession économique, les rapports entre clients et fournisseurs sont au cœur des transactions commerciales. Une étude réalisée par Les Échos a ainsi souligné que les conflits entre clients et fournisseurs s’élevaient à 2% du PIB français, soit 50 milliards d’euros ! Lorsque vous établissez des liens de qualité avec vos fournisseurs, vous gagnez donc en compétitivité ainsi qu’en performance, tout en créant des liens de confiance qui vous seront un jour utiles.

Dans ces conditions, comment mieux gérer la relation commerciale avec vos fournisseurs, pour un partenariat gagnant-gagnant ?

Cas n°1 : Fournisseur qui a plus de pouvoir que le client

• Solution 1: respectez le délai de paiement, et justifiez chacun de vos retards pour ne pas risquer l’amalgame avec les clients mauvais payeurs
• Solution 2: mettez tous vos accords par écrit, dans l’optique d’un éventuel contentieux
• Solution 3: soyez clair en toutes circonstances, pour assurer un partenariat gagnant-gagnant qui bénéficiera aux deux Parties

Notre conseil d’expert: N’hésitez jamais à exprimer clairement vos besoins en termes de qualité, de volumes d’achat, délais de livraison, et surtout délai de paiement.

Cas n°2 : Client qui a plus de pouvoir (par exemple dans la grande distribution)

• Solution 1 : Traitez vos fournisseurs comme vous souhaiteriez être traité, sans mépris ni manque de politesse, pour garder une bonne relation commerciale.
• Solution 2: Soyez franc et honnête, pour établir des relations de confiance et discuter du délai de paiement.
• Solution 3: Soyez clair, il n’y a rien de plus préjudiciable pour la relation commerciale qu’une promesse non tenue ou des paroles en l’air.

Notre conseil d’expert: N’adoptez jamais une attitude condescendante et/ou irrespectueuse vis-à-vis de vos fournisseurs. Un éventuel rapport de force sera peut-être à votre avantage sur le court terme, mais il empoisonnera la relation commerciale sur le long terme et empêchera toute possibilité de partenariat gagnant-gagnant.

Cas n°3 : Cas idéal, client et fournisseur disposent du même pouvoir

• Solution 1: Tenez-vous à un délai de paiement raisonnable, pour un partenariat gagnant-gagnant
• Solution 2: Gérez votre capacité de réponse à différents appels d’offres, pour ne jamais tomber dans la dépendance
• Solution 3: Anticipez le rythme et le volume des commandes, pour garder une longueur d’avance

Notre conseil d’expert: Inutile de rééquilibrer une relation déjà parfaite avec votre fournisseur; malheureusement, dans la réalité, cette situation n’a que très peu de chances de se produire. Nous vous conseillons donc d’éviter à tout prix de basculer vers le rapport de force, pour préserver la relation commerciale.

Cas n°4 (peu commun): la relation de pouvoir s’inverse entre clients et fournisseurs

Notre conseil d’expert: Le changement de situation ne passera jamais inaperçu, donc ne faites pas comme si rien ne s’était passé. Respectez le délai de paiement, et tentez de conserver un partenariat gagnant-gagnant entre clients et fournisseurs.

Et vous, laquelle de ces méthodes utilisez-vous pour améliorer la relation commerciale avec vos fournisseurs et accroître votre pouvoir ?