ENTRETIEN AVEC UN CREDIT MANAGER:
Karim Omair, C.M.S.

Ma technique secrète ? Je n’en ai pas ! [Rires]
Il faut avouer qu’avec le temps et l’expérience, on finit par façonner une méthode de relance qui correspond à notre nature. Elle est basée sur les connaissances que nous avons tous en Credit Management, mais chacun taille son crayon a sa manière.

Karim OMAIR, Credit Manager chez C.M.S.

1- POURQUOI AVEZ-VOUS CHOISI CETTE PROFESSION ?

J’ai choisi cette profession car elle regroupe tous les postes que j’ai pu occuper tout au long de mon expérience professionnelle : Commercial, Gestionnaire, Analyste crédit clients, Comptable, et Agent de recouvrement. En effet tous ces postes m’ont permis de compléter mon cursus et de tracer mon orientation pour me mener au crédit management. J’ai ensuite consolidé mon expérience par une formation de 2 ans en Credit Management.

2- QUELLE SONT VOS MOTIVATIONS LORSQUE VOUS EFFECTUEZ DES RELANCES POUR VOS CLIENTS ?

Lors de mes relances quotidiennes, je me fixe un objectif très simple : obtenir le règlement des Factures de mes clients, tout en leur garantissant la relation privilégiée qu’ils entretiennent avec leur propre client.
Les motivations d’un Credit Manager sont :

• Rajeunir la Balance âgée
• Réduire le D.S.O. (Day Sales Outstanding)
• Assurer la régularité des flux d’encaissement : Des relances régulières et graduées sont les clés pour garantir une constance dans les encaissements.
• Prévenir le risque client : Travail d’analyse et d’anticipation sur la probabilité de la survenance d’un probable Litige ou retard de paiement.

Tous ces facteurs sont liés les uns aux autres, et lorsque les indicateurs sont au plus bas cela me motive encore plus (Moins il y a de factures échues, plus la motivation est grande car il faut maintenir le compte du client dans le « vert »). C’est un challenge qui se renouvelle sans cesse.

3- QUELS EST VOTRE TECHNIQUE SECRÈTE POUR OBTENIR LE PAIEMENT DES FACTURES DE VOS CLIENTS ?

Pour ce qui est de ma technique secrète, j’en ai plusieurs, mais celle qui est à la fois la plus simple, la plus importante mais la plus compliqué a obtenir, c’est le relationnel :
« Plus vous vous attacherez à nouer une relation de confiance avec vos contacts (les personnes à qui vous faites les relances) et meilleure sera votre visibilité. C’est mécanique ! »
Plus vous relancez, plus on vous voit et plus vous savez mettre votre contact en confiance, plus vite il traitera vos relances et vos factures. C’est un travail de tous les jours mais qui est payant au final dans tous les sens du terme.

4- COMMENT RENDEZ-VOUS COMPTE A VOS CLIENTS DE VOS RÉSULTATS ?

Il est indispensable de remonter les informations au fil de l’eau à nos clients ce qui leur permet d’avoir une visibilité sur l’avancement des dossiers et de nous apporter des précisions et leur aide si nécessaire. Cela permet essentiellement de recalibrer la stratégie et d’adapter les relances à chaque cas.
A cela s’ajoute des revues de compte mensuelles et hebdomadaires, essentielles pour redescendre l’ensemble de la balance et faire un point global de la situation.

5- QUEL EST VOTRE TAUX DE RÉUSSITE PERSONNEL DANS VOS RELANCES ?

Il n’y a pas de réussite personnelle car c’est avant toute chose le fruit d’un travail d’équipe! Le taux ne peut être quantifié. On peut mesurer un taux d’encaissement, un taux d’impayé, un taux de litige, un taux de DSO mais de la à estimer un taux de réussite personnel ? Non je dirai juste qu’il faut un suivi régulier de l’encours clients pour ne pas se laisser déborder par les retards de paiement.
Pour moi il faut parvenir à maintenir un compte client à moins de 10% de factures échues sur le global.

6- COMMENT GÉREZ-VOUS LES LITIGES ?

Plus tôt vous identifiez un litige et plus vite il se résout !
Un contentieux implique forcement une erreur dans la chaîne de production qui peut se manifester de plusieurs manières : Erreur de facturation, Erreur de libellés, Litige commercial etc.
A la survenance d’un litige, d’un désaccord ou d’un contentieux, le premier réflexe doit être d’informer les personnes concernées chez mon client : le commercial et l’administration des ventes.
Ce sont les personnes à l’origine de la facture et ce sont eux qui peuvent nous apporter les informations précises nécessaires à la compréhension de la situation.
Seules les solutions comptent !
Si aucune issue n’est trouvée au terme d’une conciliation alors notre client peut choisir de laisser la justice trancher.

7- QUELLE LIMITE FIXEZ-VOUS ENTRE UNE ACTION EN RECOUVREMENT AMIABLE ET LA CONTENTIEUSE ?

Il n’y a pas de limite définie entre le moment ou vous décidez ou non de passer un dossier au contentieux. Le plus important est de prendre la décision de faire une action contentieuse au bon moment.
L’ancienneté du client, l’encours, ses habitudes de règlements, la santé financière de l’entreprise, sont autant d’indicateurs permettant de juger et de prendre la bonne décision pour la phase contentieuse.
Dans les critères qui orientent vers une action Amiable ou contentieuse, il y a le coût.
Le coût de la procédure pour notre client, s’il est trop élevé, je me dois de lui faire part de ce point là et de l’orienter vers une solution amiable.

8- QUI PREND LA DÉCISION D’ENTRER EN CONTENTIEUX ?

Je dis souvent : « c’est le débiteur qui prend la décision d’entrer en contentieux ! »
C’est le client qui prend la décision d’entrer en contentieux ! C’est un des 10 commandements du Credit Manager.
En parallèle toutes personnes liées à la gestion d’un portefeuille clients est en mesure de prendre cette décision.
Ça peut-être : le commercial, l’administration des ventes, le service administratif et financier.

9- UNE ANECDOTE A NOUS RACONTER ?

Un client que je ne citerai pas a tellement apprécié notre méthode de relance qu’il a fini par nous confier le poste client de deux sociétés qu’il gère. A ce jour il est à la fois débiteur et Créancier.
Ce n’est en aucun cas une situation de conflit d’intérêt, bien au contraire.
La relation est d’avantage personnalisée et plus honnête.

SON CONSEIL D’EXPERT :

Réaliser vos relances en gardant toujours à l’esprit que vous vous adressez à des personnes comme vous. Certains plus mal intentionné que d’autres mais c’est avec beaucoup de diplomatie que vous devrez mettre les bons ingrédients afin de parvenir à vous faire payer. D’ailleurs votre article “Les 10 règle d’or pour se faire payer” illustre assez bien le rythme de la journée d’un Credit Manager.[sourire]